Установление цены для получения максимальной прибыли

Каким образом вы устанавливаете цену? Смотрите, какую цену выставил Дядя Вася, вычитаете 5%, добавляете сколько-то процентов к вашей закупочной цене или же просто, раз установив цену исходя из субъективного желания, больше никогда не меняете ее?

Правильное установление цены является одним из основных условий сохранения ваших позиций в бизнесе. Как показывает опыт, мелкие фирмы скорее занижают цены, чем завышают их. Новые компании одновременно недооценивают расходы на ведение бизнеса и принижают собственную значимость. Поэтому, прежде чем устанавливать цену на свои товары, постарайтесь ответить на следующие основные вопросы. Почему люди покупают у вас? Предоставляете ли вы качественные, вполне профессиональные услуги, или вы один из тех, кто прыгает с одного на другое, ничем по-настоящему так и не овладев? Всегда ли вы выполняете свои обещания? Никогда не разочаровываете клиентов?

Не забывайте старую мудрость — «Оборот — дань тщеславию, прибыль — дань здравому смыслу». Избегайте продукции, требующей больших объемов для получения прибыли. Возможно, большой оборот кажется вполне полезным с точки зрения счета прибылей и убытков, однако вашего банкира больше интересует чистая прибыль. В 1980-х годах оборот многих компаний значительно увеличился, однако они потеряли деньги на безнадежных долгах, крупных займах и расходах на расширение деятельности.

Золотое правило: цена должна соответствовать требованиям рынка. Подобный принцип проще рекламировать, чем следовать ему, но это должно быть основным критерием вашей деятельности. Издержки производства не имеют практически никакого значения; сколько готов заплатить клиент — вот что действительно важно. Приведу такой пример. Однажды бюллетенем «Уич?» («Which?») было проведено исследование ценовой политики компаний, реализующих кремы для лица. Оказалось, что стоимость ингредиентов крема, выпускаемого одним из лидеров торговой марки (преимущественно яичный белок), составляла один пенс. Цена же самого крема под Рождество измерялась фунтами.

Разумеется, вы должны знать, во что вам обходится производство продукции или предоставление услуги, но цена от этого зависеть не должна. Для того чтобы иметь возможность формировать политику цен, необходимо располагать конкретными цифрами, демонстрирующими хотя бы минимальный уровень прибыли, если только отдельные виды продукции не являются заведомо убыточными (традиционно в супермаркетах наибольшие убытки связаны с такой продукцией, как молоко и резаный хлеб).